■新入社員教育.comの「思い」と「志」

#51 営業マンの対応からみる新入社員教育・新人教育の方向性


新入社員教育担当者として‘失格営業マン’の対応から考えること

目先の利益は確保できても将来につながる永続的な利益にはつながらない・・。これまでお話しして参りました、どの企業にも存在する営業マンの育成と新入社員教育との強い関係性。そのつづきについてお話しして参ります。

さっそくですが、

ドットコム
新入社員教育の成功を通じた企業の人財育成、もっといえば営業マンの育成力とレベルの向上

には必須となる

内外の人間関係の円滑化

新入社員教育への活用

教育担当者のスキル向上

営業マンのスキル向上

社業への恩恵


想定外の長編となった「ちょっと一服」シリーズ第2弾。

実在する営業マンの実態と新入社員教育との関係性についてのまとめに入って参ります。

営業マンについての考察

この現役バリバリのベテラン営業マンである「Mさん」。顧客であることはもちろん、一企業の新入社員教育担当者である私が「営業マン失格」とまで断じる理由はもうお分かりと思いますが、その理由を整理して参ります。

一顧客としての解釈

まずは結論ですが、ただひとこと。

ドットコム
ナメちょる

 

これに尽きます。真偽のほどは定かではありませんし、そんなつもりはないのかもしれませんが、私はナメられている思っているのでどうしようもありません。

顧客からの注文の長期放置

大事な顧客と認識している相手に対してなせるワザとはどうしても思えないことが、僭越ながら新入社員教育担当である私の営業マンに対する不信感に繋がっていることはご実感いただけると思います。

営業マンの役割誤認

掛け売りや注文書作成の数字だけの売上計上ならば誰にでもできるワケであり、注文をとったのちはいち早く現金を回収する。これはいわばこうした職種の営業マンにとっては基本だと思うのですが、これが忘れ去られているようでなりません。

今回についてはたかだか3,000円程度の品物。クルマ1台に比したら微々たるものなのでしょうが、必要性や早く手にしたいという気持ちなど、その金額の大小は顧客には関係ないはずです。2/14の私の発注連絡に対してスピーディーな対応をしていれば2月の売上として計上できたはず。

一般的な決算期である3月にまわしたかったのかもしれませんが、顧客から注文連絡があるという営業マンとしては極めて楽な状況、かつキャッシュの入りが確定している案件に対するレスポンスがここまで悪い・・。

こうしたことを考えると、チラシや粗品の選定を頑張っていかにして週末に足を運ばせるか・・、セールストークを頑張っていかにして契約書に印鑑を押させるか・・ということが第一義として考えられているような気がしてならないのです。

仕事のしかた・進め方

一人で何十人もの顧客を抱えているのは分かりますし、注文・発注の確定となるとナンバー取得等をはじめ諸々煩雑な手続きに追われてしまうのも分かるのですが、それができてこその営業マンです。

スケジュール管理はもちろん、できることは後回しにせずにただちにやるというような基本が忘れ去られているような気がしてなりません。

顧客の決断

先日訪問した際も、別のお客さまの納車対応で忙しい中にもかかわらず、笑顔で挨拶もしてくれましたが、私のココロは微動だにしません。

先回の記事でお伝えしました通り、この方は新入社員教育で習ったであろう挨拶・身だしなみ・言葉遣いはもちろん、知識や話術も一定以上なのですが、事実として私は

ドットコム
もはや根本からズレてる

 

ドットコム
次は絶対に買わない。さようなら。

 

と思っていますし、すでに決めてしまいましたので、

そこに

営業マンM
そのようなつもりは毛頭・・

 

店長
以後気をつけさせますので・・

 

という弁明や謝罪の有無はもはや関係ありません。

であれば、表面っつらの形式的な「謝罪」を求めるのでなく、

ドットコム
「あること」に徹するのみ。

 

と決めたのです。

この「あること」については次号以降で触れますが、何だと思われますか?

新入社員教育の方向性

それましたがもうひとつ。先ほどこう述べました。

ドットコム
挨拶・身だしなみ・言葉遣いはもちろん、知識や話術も一定以上

 

「カタチ」だけにとは言わずとも「カタチ」に重きをおいた新入社員教育にさしたる意味はもたないことはこの事例からもご実感いただけると思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

繰り返しになりますが、一般的な新入社員教育の場においては非常に重要とされること。確かに大事といえば大事なことなのですが、根本的なことなくしてこれをやられても私には何も伝わりませんし、

研修講師
お客様は「神様」です。

 

研修講師
お客様があって私たちの生活が・・

 

研修講師
お客様には畏敬の気持ちをもって・・

そんなことではありません。

詳細は後述しますが、

「接遇」「マナー」「お辞儀の角度」

「小ギレイな服装」「商品知識」

これらは最低限。だからといって顧客との良き関係性が構築できるとは限りません。新入社員教育の中でこれをメインに扱うとズレが生じることはもちろん、その前にやることがあるはずです。

はき違えられたコミュニケーション

「話術」

これは、ないよりはあった方がましというレベル。これがなくともそれを補ってあまりあるものがあれば、今回のようなことは起きない。

だから、これまで何度も申し上げているように「カタチ」だけでは意味がない。

そんなふうに思います。

余談ですが、昨年10月の商談時にはこんなこともありました。

ドットコム
MTでいきます。

※検討に検討を重ねたうえでの結論です。

Mさん
えっー!MTぃーっ!? ATのほうが絶対にいいですよ!いまのATは性能が上がっててお客さまからも好評ですし、このエンジンにはもの凄くマッチしてますよ。

※年齢云々も言ってたぞ・・

ドットコム
なるへそ・・。系列店に試乗車はあるんですかね?

※聞いちゃいません

Mさん
MTだと受注生産になるのでちょっと納期が遅れますよ。なんせMT比率は1.8%というご時世ですから。

ドットコム
俺の質問になんにも答えてない・・

顧客が知りたがっていることにはなんら答えず「話術」「根拠のない他者の評価」「一般的なデータ」を用いてこちらが聞いてもないことを「ペラペラペラペラ」と・・・。

 

ドットコム
これが「コミュニケーション」でしょうか?

※まさに「(コミュニケーションとはき違えられた)話術」です

さらに・・・

Mさん
MTだと気持ちいいですよ~

※納車当日はこれだから開いた口がふさがりません・・・

営業マンとして最善を尽くすのだという姿勢

MTの試乗車・・。希少ですから見つからないと思います。そもそもないのだと思います。

そんななかでもできる限りの手を尽くしてくれたのか・・・。

もちろん後悔はしていないですし、エンジンに合わない理由もまったく体感できません。

そもそも私は納期が早い方が・・などとはひとことも言っていない。

ほぼいうまでもないのですが、先の二つの事例において何が顧客である私をそうまでさせたのか、

ドットコム
新入社員教育の成功を通じた企業の人財育成力の向上

には必須となる

内外の人間関係の円滑化

新入社員教育への活用

教育担当者のスキル向上

営業マンのスキル向上

社業への恩恵


いかがでしたでしょうか。次号においてはこれらの障害となりそうな部分を先にご紹介した【ケース①】【ケース②】からピックアップいたします。

こうした「ほんの些細なこと」の積み重ねが上記の障害になっていることはありませんでしょうか。

営業マンの育成状況。新入社員教育の方向性。

ぜひご点検いただければ幸いです。

ドットコム
企業における新入社員教育をはじめとした従業員の育成力向上と定着率アップを実現し、業績の向上を通じて社会に貢献する! 

新入社員教育.comでした。

 

ドットコム
本日もありがとうございました。引き続き次回公開分も宜しくお願いいたします。

 

ドットコム
メール購読のお申込み、ツイッターも宜しくお願いいたします。 

 

Sponsored Link

■シェアをお願い致します!

コメントを残す

ABOUTこの記事をかいた人

とある企業で約20年間にわたり、新入社員をはじめとしたさまざまな階層の方々を対象とした社内教育プログラムの企画立案および運営を担当させていただきました。最近では専門部署の立ち上げを行い実績を挙げた経験から、悩みを抱える若手社員の方々、世代の違いや離職率の上昇など、さまざまな困難に直面されている企業様や教育ご担当者様、そして就職に悩まれる学生の方々のお役に立てればとの思いで当ブログを開設致しました。どうぞ宜しくお願い致します。